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銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(一)- - 如何識(shí)別客戶的利益點(diǎn)

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簡(jiǎn)介:

特性指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。 優(yōu)點(diǎn)指產(chǎn)品特性的利益。 特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。 將特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧: ·步驟1:從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求; ·步驟2:從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求; ·步驟3:介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn)); ·步驟4:介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)); ·步驟5:介紹產(chǎn)品的特殊利益。 為客戶尋找購(gòu)買的理由: ·商品給他的整體印象 ·成長(zhǎng)欲、成功欲 ·安全、安心 ·人際關(guān)系 ·便利 ·系統(tǒng)化 ·興趣、嗜好 ·

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